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裂变——流量池中的低成本获客之道

流量红利殆尽,不管是线上还是线下,获客成本均实现大幅度高涨,自2015年流量红利达到一个峰值后,就开始呈现下滑态势,这已经不是一个新问题了。

但是“如何能在流量匮乏的情况下还能依然保持增长?”才是现阶段企业需要解决的核心问题。

而在这种情况下,门店要想实现流量获取和变现,就必须从自身流量出发寻找控制变量的方法,以存量找增量,以精细化运营获取更多的增长结果。说直白一些:就是最低成本、最大限度的获客增长。

其实最近几年,借用“裂变”手段玩出来的爆款案例层出不穷:人民日报的“军装照”、各种外卖App享红包、新世相的营销课、三联中读会员卡都是其中之一。但大多数仍是单点使用,不能集聚力量形成大规模的品牌突破。

可以说如此执着的坚持的将裂变融进营销的消费者触达上,并且形成理论体系的赞播5G新店商是其中之一。

赞播5G新店商裂变产品体系之一

裂变营销”是需要“技术”含量的。我们总结了一些5G新店商之前的裂变案例,或许能对还在苦苦挖掘流量的企业(门店)有所帮助。

芭汀美,诞生于2018年3月1日的深圳,是创始人李慧婷女士将法式理疗与中国高端美容SPA相融合后所创立的精品护肤美容品牌。办会员卡在美业的场景很普遍,但是也有一些项目价格偏贵,或者新顾客只想先尝试,高额的卡项和项目会导致顾客成为会员和购买卡项门槛过高而不愿轻易尝试。

李慧婷女士结合赞播智慧美业系统的拼团活动,推出“法国PURE面部年轻化管理”项目,原价599元2人团2.5折仅售149元。活动规定,若开通会员卡,再送20元优惠券。如果办理会员更加优惠,冲5000送10000。活动开始仅两天,已吸引500人参团,其中7成还都开了会员。

冲5000送10000肯定是有套路的,但是为什么还能让顾客知道这是套路,但自己还愿意走进来而且还带着朋友一起来呢?

我们先来看看这送的10000都有什么!价值3680的海尔惊奇净化器+价值2880的康佳多功能电烤箱+价值3490的志高扫地机器人,也就是说只要你冲5000成为了芭汀美的会员,你就可以拿到这累计价值10050的东西,而且下次来店里,还将享受7折优惠!

5000元买10050的东西,还送7折会员。怎么想都不会亏,不心动都难!这便是裂变诱饵。

裂变诱饵

裂变诱饵简单来说可以理解为“福利补贴”,但并不完全。因为有时好的创意内容、情景交互和玩法都能成为裂变诱饵。但需要明确一点的是,福利补贴是目前最快速完成裂变爆发的手段。当前,社交媒体丰富、便捷环境下,广告的创意成本已经大大降低,但投放成本却高居不下。如果企业愿意把投放广告的费用分批次回馈用户,让用户养成领取福利的习惯,会让裂变起到强大的流量转化作用。比如,39度五粮液在今年春节前夕上线的一支“和美敬意”的H5,围绕春节场景,将敬长辈、敬爱人、敬知己、敬伙伴、敬新年五大场景一镜到底进行演绎。“一杯酒+一句话”的创意形式配合10000瓶品鉴版五粮液和20个2018世界杯观赛之旅名额,实打实的福利送出,完美炒热高端白酒的春促氛围。

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如果说“福利补贴”是吸引消费者目标,那么好的创意内容、创新情景交互、有趣的玩法都是进一步诱发分享的华服。

2015年底,电影《鬼吹灯之寻龙诀》的上映时,神州专车的裂变红包使用了主演舒淇的形象——摸金校尉“舒淇送你专车券”,仅凭这一次裂变,神州专车就收获了近40万新增用户。创意并不复杂,但当你看到“舒淇送你专车券”红包页面,觉得设计很精美,创意也不错,还能领取补贴,大家是愿意分享到朋友圈的。而在朋友圈中,喜欢电影,喜欢舒淇的人自然也会继续自发分享和参与。

摸金校尉“舒淇送你专车券”截图

而通过IP裂变红包,神州专车在高峰时期每天有超过7万次的分享,能带来2-3万的新增注册用户,这与纯创意的内容传播形成强烈反差。在同样的营销中,5G新店商经常使用裂变型的海报,也有人称之为“花式发券”。这在刚开始培养用户习惯时,非常管用。

海报裂变

线上流量越来越贵,于是大家纷纷将目光重新聚焦到了线下,希望借助线下线上相结合为增长带去更多可能。

比如,今年luckin coffee的裂变手段也发生了有了新的迭代,实现了线上线下的全覆盖。基于品牌所提出的“Any Moment无限场景”的理论,也为现实场景中的社交裂变提供了更多可能:当办公室中有一个同事在喝luckin coffee,就会刺激其他人的兴趣和消费冲动。在福利优惠、时尚设计及大师咖啡等卖点的联合促进下,就会诱发用户下载App-消费尝试-社交网络分享的连续性动作。

以广告门为例,在被第一波安利后,公司附近三里屯街区马上出现luckin coffee门店,既能享受福利,还能立刻送到,让很多同事立刻下单,并主动推荐给朋友。

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